La comunicazione persuasiva, racchiude tutti quei principi, che ci portano a prendere una decisione piuttosto che un’altra, attraverso meccanismi automatici che la nostra mente ha sviluppato, per far fronte a tutte le informazioni che ci arrivano ogni giorno.  

Vedi ogni giorno veniamo bombardati da molte informazioni e la nostra mente ricerca, automaticamente, dei modi per risparmiare energie cognitive, cercando di scartare le informazioni che non ritiene utili, grazie alla sua capacità di classificare le informazioni in maniera velocissima.  

Questo processo ha portato il nostro cervello ad utilizzare degli automatismi (chiamati anche stereotipi), per valutare le nuove informazioni e arrivare a prendere le nostre decisione.  

Quindi adesso, ti regalerò uno di questi principi, al fine di portarti a capire la potenza di questo tipo di comunicazione. Ecco il principio di contrasto.

Per spiegarti questo principio è necessario che tu legga, fino in fondo, questa breve lettera:

LETTERA SPEDITA DA UNA STUDENTESSA AI SUOI GENITORI

Cari papà e mamma,

da quando sono partita per il collegio ho trascurato di scrivervi e mi dispiace della mia negligenza per non aver scritto prima d’ora. Adesso voglio informarvi di tutto, ma prima di leggere, per piacere mettervi a sedere. Non leggete più avanti se non siete seduti, d’accordo?

Bene, allora, sto abbastanza bene ormai. La frattura del cranio con commozione cerebrale che mi sono fatta saltando dalla finestra del dormitorio quando è andato a fuoco, poco dopo il mio arrivo, ora è guarita discretamente.

All’ospedale sono rimasta appena due settimane e ora ci vedo quasi normalmente; ho solo mal di testa una volta al giorno. Per fortuna, all’incendio del dormitorio e al mio salto dalla finestra assisté un benzinaio che lavora qui accanto: è stato lui a chiamare i pompieri e l’ambulanza.

E’ venuto anche a trovarmi all’ospedale e siccome non sapevo dove andare per via dell’incendio, è stato tanto carino da invitarmi a dividere con lui il suo appartamento. A dire la verità è una stanza nello scantinato, ma è piuttosto graziosa.

E’ un gran bel ragazzo e ci siamo innamorati alla follia e abbiamo intenzione di sposarci. Non abbiamo ancora deciso il giorno esatto, ma sarà prima che si cominci a vedere la mia gravidanza. Ebbene sì, mamma e papà, sono incinta. Lo so che non vedete l’ora di diventare nonni e so che avrete per il bambino lo stesso affetto e la stessa tenerezza che avete avuto per me quando ero piccola.

La ragione del ritardo del nostro matrimonio è che il mio ragazzo ha una piccola infezione che ci impedisce di fare gli esami del sangue prematrimoniali; per disattenzione l’ha attaccata anche a me.

Sa che lo accoglierete in famiglia a braccia aperte. E’ gentile e, benchè non sia tanto istruito, ha una grande ambizione. Anche se è di razza e religione diverse dalle nostre, so che la tolleranza che avete manifestato così spesso non vi permetterà di prendervela per questo.

Ora che vi ho aggiornato, voglio dirvi che non c’è stato nessun incendio, non ho avuto fratture del cranio o commozioni cerebrali, non sono stata all’ospedale, non sono incinta, non sono fidanzata e non ho preso nessuna infezione e non ho nemmeno il ragazzo. Però, ho avuto appena la sufficienza in storia e sono stata bocciata in chimica, ma voglio che questi voti li vediate dalla prospettiva giusta.

Con tanto affetto vostra figlia

Veronica

Adesso è chiaro che dopo aver pensato a tutte le difficoltà iniziali descritte nella lettera, l’informazione dei cattivi voti di Veronica, per i genitori, è stata una notizia presa con un certo sollievo, questo per via del principio di contrasto.  

Perchè è di fondamentale importanza capire questo modo che abbiamo di percepire le informazioni, perchè se prima di prendere una decisione, viviamo un’esperienza forte, ciò che vivremo successivamente a quella prima esperienza sarà percepito con maggiore leggerezza, poichè faremo il paragone con la prima esperienza.

Questo è un principio che influenza molte delle decisioni che prendiamo ogni giorno, visto che la nostra mente tende spesso a fare una media, a trovare una via di mezzo.

Quindi prova a pensare, facendo un esempio banale, se una determinata azienda volesse sfruttare questo principio, magari per farti acquistare più accessori, più prodotti o ad un prezzo più alto, pensi che non ci riuscirebbe?

Magari prima di questa email ci sarebbe anche riuscita e tu non te ne saresti accorto, ma adesso sei informato e da ora in avanti hai la possibilità di riconoscere questa tecnica e potrai scegliere consapevolmente.  

Prova dunque a pensare a come tu potresti utilizzare questo principio, perchè si potrebbe applicare in diversi modi nella nostra vita o nel lavoro.

Allora ricorda bene queste parole: “L’informazione è potere”, quindi se pensi che investire sulla tua formazione sia un costo, probabilmente non hai calcolato quanto ti sta costando la tua disinformazione.

Spero di averti dato uno spunto interessante su cui riflettere, ma se vuoi iniziare il tuo percorso di crescita personale, relazionalre e professionale, clicca nel link qui in basso e accedi gratuitamente al primo corso del video-corso Warriors’ Project. 

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Saluti  

Vincenzo Cento

Warriors’ Project